Planejamento de um Negócio

 

 

Como Lançar Produto no Mercado

 

Desde que comecei a gerenciar hotéis, tomei conhecimento daquilo que se convencionou chamar “Plano de Negócio”, ou seja, a avaliação de como verificar a possibilidade de avançar com uma idéia de lançar um novo produto no mercado, pois isso implica sempre algum estudo e verificação de possibilidades de êxito, tendo em conta os vários prós e contras que o podem viabilizar ou dificultar, em relação aosccompetidores. E isso abrange desde um novo serviço ou opção de mudanças nos já existentes, até à abertura de um novo empreendimento.

O planejamento é uma necessidade em todas áreas de uma empresa. Como a seguir vamos especificar as aplicações em suas finalidades mais específicas, cabe aqui mencionar as aplicações dessa análise para estudar e lançar produtos, para estruturar o atendimento de clientes, para acertar no posicionamento da empresa, para avaliar ferramentas, para organizar processos operacionais, entre outros objetivos.

 

Marketing

Para elaborar e avaliar estratégias de marketing, o Planejamento cobre elementos específicos desse setor. Se a empresa quer investir em um novo canal de anúncios, por exemplo, pode utilizar os parâmetros do SWOT que citaremos mais adiante, para pesar prós e contras e o custo-benefício.

 

Vendas

Seja na adoção de ferramentas, para o planejamento do período, na definição das metas e até na distribuição das tarefas, a análise traz informações valiosas para que a equipe comercial se organize e prepare também o discurso de vendas.

 

Empreendimentos Novos

E isso deve também acontecer com muitos empreendedores, que decidem realizar o sonho de abrir seu próprio hotel, razão que me levou a dar uma pequena ajuda.

Você idealizou um conceito incrível que oferece um serviço inigualável ao hóspede. Ou encontrou um lugar espetacular, onde a Natureza convida a trazer pessoas para usufruir o ambiente excepcional. E você anseia se aventurar no sonhado negócio.

O próximo passo será escrever um plano de negócios do hotel. É como um roteiro para a abertura. No entanto, o nosso conhecimento de gestão hoteleira e experiencia, diz-nos que é aqui que a maioria dos empreendedores fica presa.

Por quê? Muitos não têm tempo, ou não sabem o que escrever ou como avaliar as finanças. Como até que você termine seu plano de negócios, também não poderá obter o financiamento, você acaba com ideias na sua cabeça, mas sem realizar o seu sonho.

Realmente não é tão difícil fazer um bom plano de negócios hoteleiro. Ele é apenas um resumo estruturado da sua ideia. A maioria das pessoas tenta incluir no plano tudo o que pensa sobre o seu conceito de hotel. Isso leva a um livro indigesto, semelhante a um romance, que também poderemos apelidar “bagunça”.

A chave é saber o que incluir e o que não incluir num plano de negócios. Crie um roteiro claro para o sucesso. Excite os investidores em vez de aborrecê-los até a morte, como fazem a maioria dos planos de negócios cheios de informações redundantes. E tente levar os leitores pelo caminho exato que você deseja.

Um dos principais desafios, por exemplo, é que, depois de ler a primeira página, a maioria das empresas geralmente não entende completamente o que é o conceito de hotel. Para investidores e credores, é crucial que eles possam compreender rapidamente o seu plano, sem ler todo o documento.

 

Noções básicas de planejamento de negócios

Reunimos um modelo de plano de negócios de hotel para ajudá-lo em seu caminho. Confira nossa abordagem baseada em 10 pontos críticos, os quais são em nosso entender:

 

Sumário executivo

Análise da empresa

Análise da indústria

Análise do cliente

Analise competitiva

Plano estratégico

Plano de Operações

Time de gerenciamento

Plano financeiro

Marcos importantes

Apêndice

Etapas do seu plano de negócios hoteleiro

Estes são os pontos necessários para desenvolver um plano de negócios. Veja quais passos seguir para escrever seu próprio plano de negócios hoteleiro.

 

1. Sumário Executivo

Esta primeira parte deve ser composta por duas partes principais, sendo:

 

Declaração de Missão (Introdução): uma descrição da empresa de 1 linha, apenas a essência do seu hotel (não 2 linhas ou um parágrafo). Explica por que você está no negócio ou que necessidade você está resolvendo, que atualmente não está sendo atendida. Por exemplo, “Construir um hotel de pequeno porte numa zona de excelente potencial turístico”.

 

Objetivos: O que você espera alcançar (ou seja, “Atingir uma ocupação anual de 80% com plena satisfação da clientela, visando expansão futura”).

 

2. Análise da Empresa

Informações mais detalhadas sobre os USPs (exclusivos pontos de venda) do seu conceito de hotel.

3. Análise da Indústria

Informações sobre as tendências atuais do setor e o estado atual do mercado e como isso afetará seu hotel. Isso é necessário, pois os investidores querem ter certeza de que você realmente entende o setor hoteleiro. Isso funciona como a base sobre a qual serão baseadas decisões como tendências e desenvolvimentos a seguir.

 

4. Análise do Cliente

Informações detalhadas sobre seu mercado-alvo, incluindo detalhes de segmentação geográfica, demográfica, socioeconômica, psicográfica e comportamental. Quais são os tipos de hóspedes que mais se hospedarão no seu hotel? Explique quais recursos atenderão às necessidades e desejos desses segmentos principais ao pensar em:

Localização

Facilidades

Serviços.

Basicamente, como os consumidores futuros responderão a essa pergunta "Por que esse será meu hotel?" O objetivo de desmembrá-lo pode ser facilmente conseguido (não complica demais). Pense nos seguintes exemplos:

Psicografia: interesses, estilos de vida, personalidade, valores, opiniões e atitudes

Segmentação comportamental: comportamento de compra, nível de engajamento, fidelidade do cliente

Demografia: sexo, idade, estado civil e escolaridade

Geografia: localização (país, estado, região, cidade)

Socioeconomia

Qualquer um dos exemplos acima de segmentação de hotéis pode, se bem descrito, ser de grande valor para o seu plano de negócios. Um exemplo disso pode ser um hotel localizado em uma cidade litorânea, onde você deve ser capaz de descrever como a demografia e a psicografia diferem do verão para o inverno. Especialmente, já que este exemplo é normalmente conhecido por uma demanda menor no inverno, que você pode compensar com uma estratégia de marketing certa.

 

5. Análise Competitiva

Um estudo de sua concorrência local ou concorrentes de conceito global, com cada um de seus pontos fortes, pontos fracos, taxas de ocupação e participação de mercado (análise SWOT[i]). E não se esqueça da parte mais importante; o que o diferencia deles. O que faz você se destacar?

Dentro de todos os possíveis planejamentos para um negócio, existem muitos métodos, ferramentas e formatos que dão apoio na pesquisa, organização, visualização, execução das estratégias e até na tomada de decisão. Para definir os objetivos de negócio e alinhar qualquer tipo de projeto, todo planejamento começa com um estudo e a aplicação de algumas ferramentas e análises específicas.

A análise SWOT, ou ainda matriz SWOT, é um desses métodos que pode ser utilizado para diferentes finalidades dentro de uma organização. A análise SWOT é simples, mas ainda assim cobre uma ampla variedade de necessidades.

 

Diversos perfis de profissionais podem – e devem – conhecer o SWOT e aplicá-lo dentro de suas áreas e tarefas.

Pergunte a si mesmo: “posso agregar valor a uma área específica”, especialmente quando se trata de áreas densamente hoteleiras, como centros de cidades ou grandes destinos.

Você pode agregar valor ao mercado. Ao escrever seu plano de negócios, pense se o mercado não está muito cheio de concorrentes, como visto neste exemplo.

 

6. Plano Estratégico

Este compõe-se de 3 partes:

 

Marketing: Como exatamente você atrairá clientes/convidados? Como você vai se posicionar? Qual será a sua mensagem para os diferentes segmentos do seu mix de negócios? Como funcionará seu marketing direto? Qual será o plano para o site do seu hotel, SEO, SEM e SMM? Você fará promoção offline? Em suma, sua estratégia de marketing hoteleiro deve abranger tudo o que há para saber sobre como comercializar seu hotel.

Distribuição: quais canais de terceiros você usará e como você gerenciará a disponibilidade? Qual tecnologia você vai precisar?

Gerenciamento de receita: quais técnicas de precificação e rendimento você usará? Quais serão suas políticas de pagamento e cancelamento? Quais tipos de quartos você venderá e como eles serão comercializados individualmente? Quantos cenários de receita vou criar? Onde posso compensar fluxos de renda/demanda quando necessário?

Certifique-se de ter os recursos para planejar uma forte estratégia de marketing, distribuição e gerenciamento de receita.

 

As coisas se complicam rapidamente, e optar por terceirizar o gerenciamento de hotel e receita provavelmente lhe dará uma vantagem estratégica, durante a fase de planejamento e a execução de seus planos de negócios.

 

7. Plano de Operações

Como você vai administrar seu hotel? Pense nos seguintes elementos:

De quantos funcionários e supervisores você precisará?

Quais são suas descrições/responsabilidades de trabalho?

Que formação e experiência eles devem ter?

Quando devem começar?

Quais são seus padrões de serviço?

Você desenvolverá manuais?

Qual fornecedor você vai usar?

Como você vai gerenciar o estoque?

 

8. Equipe de Gestão

Inclua a biografia de sua equipe. Concentre-se no que o qualifica exclusivamente para tornar seu hotel um sucesso. Ter uma boa equipe é a chave para o sucesso, e as partes interessadas ficarão impressionadas com uma explicação completa do valor agregado que todos trazem para a mesa.

 

9. Plano Financeiro

Fornecer os custos iniciais do hotel (investimento de capital), os custos de negócios em andamento, despesas operacionais e projeções de receita para os próximos cinco anos. Estes valores devem ser sempre baseados no seu Estudo de Viabilidade Hoteleiro. Os KPIs a serem observados incluem ocupação esperada, ADR (Taxa Média Diária) e RevPAR (Receita por Quarto Disponível).

Se você está arrecadando dinheiro, descreva quanto financiamento será necessário e quando. Explique como você gerará um retorno sobre o investimento para os investidores ou quando os credores serão pagos de volta.

 

10. Principais marcos

Estas são as conquistas mais importantes que, uma vez concluídas, tornarão o seu hotel mais propenso ao sucesso. Pense bem:

Seleção de local

Permissões e Licenças

Build-out / Construção do Hotel

Pessoal e Treinamento

Abertura

Ponto de equilíbrio GOPPAR[ii] - Crucialmente, GOPPAR se preocupa com o número de quartos disponíveis em seu hotel, e não com o número que você vendeu. Além disso, analisa o lucro operacional bruto, em vez da receita gerada apenas pela venda de quartos de hotel e é, portanto, um bom indicador da eficácia geral do seu hotel.

 

O lucro operacional bruto pode ser calculado pegando sua receita bruta e subtraindo sua despesa bruta. Este valor pode então ser dividido pelo número de quartos disponíveis em seu hotel para dar a você seu GOPPAR. Em alguns casos.

O monitoramento do GOPPAR permitirá que você identifique tendências no verdadeiro desempenho dos negócios de seu hotel ou resort. Ele pode ser calculado continuamente, em uma base diária ou no final de um ano, dividindo seu lucro operacional anual total pelo número total de quartos diários que estavam disponíveis ao longo do ano.

Ponto de equilíbrio NOI[iii] - O Net Operating Income vem antes dos impostos na demonstração de resultados, e exclui o pagamento de juros sobre empréstimo, despesa de capital, depreciação e amortização. Calcular a Receita Operacional Líquida é bem simples. Basta subtrair as despesas operacionais da receita operacional bruta gerada.

 Essa receita operacional bruta difere da receita bruta potencial, porque ela subtrai a vacância e perda de créditos. Ela também pode ser chamada de GOI que é a sigla para Gross Operating Income ou Receita Operacional Bruta.

Ebitda 10%[iv]

O Ebitda avalia o fluxo de caixa livre de uma empresa, utilizando como base suas receitas e despesas. Por meio desse indicador, é possível estimar como está o caixa de uma empresa, entendendo quanto uma organização está gerando de rentabilidade com sua operação – porém sem incluir nessa conta os impostos pagos, além de investimentos e empréstimos feitos pela companhia. Cada vez que um dos principais marcos é alcançado, o risco de credores ou investidores diminui. E uma vez que seu último marco importante é alcançado, a chance de sucesso é mais ou menos garantida.

Como se trata de um cálculo superficial dos lucros da empresa, essa não é a palavra final sobre a situação financeira de uma empresa, e costuma servir mais como uma consideração de seu potencial de longo prazo.

Por essa razão, o indicador, em geral, não é muito relevante para empresários e associados diretos, sendo mais comumente observado por quem está interessado em investir em ativos da empresa.

Vale lembrar também que, apesar de ser uma ferramenta conhecida de avaliação da saúde financeira e competitividade das empresas, o Ebitda não é o único indicador que pode ser utilizado por investidores. É importante analisar também outros dados de mercado e informações divulgadas pela própria empresa sobre a receita e despesas.

 

11. Apêndice

Forneça qualquer outra informação relevante aqui. Não sobrecarregue as seções principais do plano de negócios do seu hotel com muitos detalhes. Em vez disso, apoie-os com anexos nesta parte.

 

Colocando seu plano em ação

Muitas pessoas têm grandes ideias de negócios. Mas isso realmente não importa. A diferença entre sonhadores e empreendedores é a mentalidade de ação. Você está pronto para enviar sua ideia para o mercado?

Vá em frente e Boa Sorte!

 

Usando Outras Opções Segundo os Casos

 

 

O que é um Plano Estratégico?

Trata-se de uma ferramenta de gestão que vai ajudar a orientar o caminho da empresa para que ela alcance os seus objetivos. É um plano bem abrangente e que exige muito mais estudo e análise do que necessariamente mãos à massa. Para pôr em prática um plano estratégico é preciso seguir as etapas abaixo:

 

1. Diagnóstico: avalie a situação financeira,

2. Definir objetivos: feita a análise do cenário, é preciso definir quais objetivos são necessários e possíveis de se alcançar.

3. Estabeleça estratégias e ações: para alcançar os objetivos é preciso saber como chegar lá.

4. Mãos à massa: chegou a hora de realizar as ações previstas no item anterior. Para fazer isso de forma mais assertiva, lista as respostas para as seguintes perguntas: O QUE será feito? POR QUE será feito? ONDE será feito? QUANDO? POR QUEM será feito? COMO será feito? QUANTO vai custar?

 

O que é um plano de ação?

Mais simples do que o plano estratégico, o plano de ação é uma ferramenta pontual para se planejar e acompanhar o que está sendo executado. Pode ser um documento em forma de relatório ou planilha que deixa mais evidentes as ações a serem tomadas, permitindo que sejam previstos eventuais contratempos nesta jornada.

 

Normalmente o plano de ação pode ser dividido nas seguintes etapas:

 

1. Início: tudo começa com onde você quer chegar com o plano de ação. Nesta etapa é estabelecido o objetivo geral e os específicos, que são o detalhamento de cada atividade e ação.

2. Planejamento: sabendo aonde se quer chegar, é hora de preparar o caminho para chegar lá e é no planejamento do plano de ação que é definido o cronograma para as tarefas, os responsáveis e o orçamento bem como levantados eventuais imprevistos e planos alternativos caso eles ocorram.

3. Execução: é nesta etapa que tudo o que foi planejado sai do papel, seguindo o que foi estabelecido no cronograma e na delegação de tarefas.

4. Monitoramento: o processo não acaba na execução pois é crucial saber se o que foi planejado está sendo executado bem como identificar se há eventuais erros, para que sejam corrigidos em tempo de não comprometer o plano.

5. Balanço final: após a execução e o monitoramento, esta avaliação permite que a equipe faça os ajustes necessários para que tudo funcione e guarde conhecimentos que possam ser usados em planos futuros.

 

 

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[i] SWOT, em inglês, reúne os elementos Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats, ou seja, Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. Não à toa, em português, é comum se referir a análise SWOT como FOFA. A matriz SWOT é disposta nesse formato justamente para organizar o que está no controle da empresa e/ou do setor e o que são influências externas. Suas forças e fraquezas podem ser trabalhadas e organizadas, sendo fatores internos. Oportunidades e ameaças são os fatores externos, relacionados ao mercado, o público consumidor, a economia, saúde, sustentabilidade, crises políticas, regulamentações e tudo mais.

[ii] GOPPAR é um acrônimo que significa lucro operacional bruto por quarto disponível, e este é um indicador-chave de desempenho comumente usado na Indústria hoteleira. É uma métrica particularmente útil para proprietários de hotéis, porque lhes dá uma ideia do panorama geral em termos de quão valioso seu hotel é como um ativo.

[iii] NOI é a sigla para Net Operating Income, que traduzido ao português significa Receita Operacional Líquida. Ele é um indicador comumente usado no setor imobiliário, e corresponde à diferença entre a receita gerada pelo negócio e os gastos operacionais necessários.

[iv] A sigla está em inglês e significa “Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization”. Em português, o Ebitda é conhecido por Lajida e significa “Lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização”. Ebitda e Lajida são, portanto, o mesmo indicador.